Клиент расторгает договор страхования жизни. Почему?

Хочу проанализировать причины этого явления на основании многолетнего личного опыта работы по страхованию жизни и проведенного мною опроса людей, расторгавших договора.

Не знаю статистики по расторжению договоров страхования жизни на второй, третий и последующие годы их действия, компании не публикуют эту информацию, но в практике моей работы – расторгается примерно 20% договоров. А я – достаточно успешный агент!

Чем страхование жизни отличается от других видов страхования – имущества, автотранспорта, страхования от несчастных случаев?

Одно из важнейших отличий – срок страхования. Машину или квартиру человек страхует на год, потом он волен заключить новый  договор с той же страховой компанией, или с другой компанией или вовсе ничего не заключать. А договор страхования жизни заключается на долгие годы и даже десятки лет.

Еще одно важное отличие. Когда клиент страхует машину или имущество, он от души надеется, что его деньги пропадут. То есть страховой случай не произойдет.

Заключая договор страхования жизни, человек рассчитывает по окончании программы получить свои деньги с прибылью в любом случае. Потому что главный страховой случай - благополучное дожитие до конца программы.

Досрочное расторжение договора страхования жизни - невыгодная операция. Политика всех страховых компаний примерно одинакова. Как правило, в первые два года клиент вообще ничего не получает. Начиная с третьего года, клиент при расторжении получает так называемую выкупную сумму, причем на 3-й год такая сумма может составить 25-30% от внесенных денег. С каждым годом выкупная сумма увеличивается, то есть штрафные санкции уменьшаются. Плюс прибавляется начисленный инвестиционный доход. Примерно на 5-7-й год клиент может вернуть внесенную сумму. Но полностью все гарантированные суммы плюс начисленный доход будут выплачены клиенту только по окончанию срока действия программы.

Хороший страховой агент обязательно расскажет об этом клиенту перед заключением договора и еще раз обратит на это внимание клиента после получения полиса.

Человек многие годы находится под страховой защитой, его деньги копятся, при досрочном расторжении он теряет деньги – так почему же это происходит?

Причина первая – агент плохо провел продажу.
Заморочил клиенту голову, не дал нужные сведения, провел разговор между делом, «насел» на клиента так, что тот махнул рукой и подписал договор, отдал деньги… и забыл о нем!
И когда через год приходит письмо от компании с предложением заплатить следующий взнос – у человека шок! Какой взнос, какой договор, знать ничего не знаю! Я же уже заплатил!
И агенту приходится начинать все сначала, и хорошо, если он за это время научился работать грамотно. Или с клиентом начинает работать более квалифицированный сотрудник. Или – увы! – договор расторгается, деньги клиента пропали, у него остались негативные впечатления и от агента, и от компании.

Причина вторая – низкая доходность страховых компаний. Об этом говорят практически все, расторгающие договор клиенты. Они видят более выгодные инвестиционные инструменты, к сожалению, не всегда более надежные. Удивительно, правда, почему же они при этом готовы потерять те деньги, которые ими УЖЕ внесены на свой счет в страховой компании. Приходит на ум пословица о синице в руках и журавле в небе…J

Причина третья – желание человека самому управлять своими деньгами, «держать руку на пульсе». Один мой бывший клиент сформулировал эту мысль так: «Я не могу управлять этими деньгами: пополнять в любой момент эти вложения, выводить, если надо, без штрафных санкций, перевести в другие активы и.т.д. одним словом не хватает свободы»

Причина четвертая –  кажущаяся "непрозрачность" страховой компании. В отличие от банковского депозита или других активов, клиент не может в любой момент получить информацию – а сколько же денег сейчас на его счете? В качестве иллюстрации приведу пример, опубликованный в газете "Коммерсантъ" еще в 2005 году - Страховка жизни не банковский депозит или Минусы длинной жизни. В основе - опять непонимание сути страхования жизни и некачественная работа финансового консультанта.

Причина пятая - просто отсутствие финансовой дисциплины. Ну не умеет человек считать деньги, не расчитал свои силы, не готов к длительному и планомерному накоплению. Временные финансовые трудности, просто понадобилась некоторая сумма в хозяйстве - и клиент расторгает договор страхования, не давая себе труд подумать и посчитать...Тут уж бессилен и самый лучший финансовый консультант.

Какие выводы напрашиваются из всего вышесказанного?
Страхование жизни - сложный финансовый инструмент, новый для большинства россиян. Он отличается от других финансовых инструментов, и, к сожалению, его особенности не вполне понимают не только клиенты страховых компаний, но и некоторые агенты.

Дорогие коллеги, страховые агенты! Будем профессиональными, честными, открытыми и терпеливыми с нашими дорогими клиентами! Не пожалеем на общение с ними ни времени, ни наших знаний. И тогда каждый клиент получит на долгие годы то, о чем он мечтает - надежную защиту, надежные накопления и уверенность в завтрашнем дне! А мы с вами - заслуженные хорошие комиссионные и новых благодарных клиентов.