Будущее страхового рынка

На форуме «Будущее страхового рынка», проведенном «Экспертом РА» в ноябре 2011 года, было отмечено, что наибольший потенциал страхового рынка России заключен сегодня в страховании жизни. О динамике продаж в этом сегменте рассказывают президент компании ООО «Группа Генеральных Агентов» Евгений Карнаков и генеральный партнер Валерий Зинченко.

Корреспондент: Те, кто профессионально занимаются страхованием жизни, хорошо знают, что эта услуга не продается сама по себе. Для того чтобы заключить договор страхования жизни, нужно, чтобы профессиональный консультант пришел к потенциальному клиенту, сумел понять его финансовые потребности и раскрыл необходимость первоочередного решения вопросов финансовой защиты. Какой опыт продаж имеет «Группа Генеральных Агентов»?

Валерий Зинченко: Мы должны так подготовить консультанта, чтобы он дал возможность клиенту увидеть свою жизнь под другим углом, оценил все свои
обязательства и финансовую ответственность, цели, планы, предусмотрел возможные риски и угрозы, и показал клиенту выгодное и своевременное решение.
Наш консультант умеет показать: именно в программах, с которыми он пришел в дом клиента, содержится полный комплекс финансовой защиты.

В качестве результата такого подхода приведу пример. В ноябре 1999 года, сразу после тяжелейшего кризиса 1998 года, когда Евгений Карнаков зарегистрировал ООО «Группа Генеральных Агентов» и заключил первый
договор о продаже услуг со страховой компанией, сегодня работающей под именем «МетЛайф Алико», у него была поддержка всего нескольких друзей и твердая личная уверенность, что потребность в услугах страхования жизни
после дефолта 1998 года стала более острой.

В 2000 году, имея поддержку всего пяти партнеров по бизнесу, мы сумели организовать продажу полисов страхования жизни на сумму чуть более 300 тыс. долларов страховых взносов за год. В следующем году, используя эффективные возможности метода сетевых продаж, компания достигла объема продаж в 1 млн. долларов. А спустя еще три года, в 2004 году, сборы страховых премий достигли уже 4,7 млн. долларов.

За двенадцать лет Группа Генеральных Агентов стала крупнейшим страховым брокером по страхованию жизни в России, который привлек 4 миллиарда 260 миллионов страховых взносов по страхованию жизни от десятков тысяч клиентов со всей России.

Корреспондент: Экономика переживала кризис. Изменялись ли подходы к продажам страхования жизни?

Валерий Зинченко: До кризиса мы довольно часто «продавали» идею долгосрочных сбережений со страховой защитой. Это было своеобразным откликом на довольно длительный период благополучного роста экономики и денежных доходов, который резко завершился в 2008 году. Надо отметить, что до кризиса клиенты довольно часто сравнивали доходность инвестиций в накопительное страхование жизни с инвестициями в фондовый рынок, и часто это сравнение было не в пользу страховых компаний, что нередко приводило к отказу от заключения договоров долгосрочного страхования жизни в пользу других вариантов долгосрочных накоплений.

Когда в 2008 году продажи упали почти на 35%, возник вопрос: что делать в новых условиях? На совете директоров рассматривались разные  предложения. Одно из них заключалось в том, чтобы снизить размер страхового взноса, с которого разрешается вхождение в бизнес.

Другое предложение, с учетом сокращения количества заключаемых
договоров, заключалось в том, чтобы выйти на другой сегмент клиентов с большее высокими запросами по финансовой защите и, соответственно, с большими страховыми взносами.

Было принято решение не уменьшать, а увеличить размер взноса. Кризис определил важный перелом в настроениях людей - страх победил жадность. Потребность в безопасности, финансовой защите в условиях кризиса вышла на первый план. А чем меньше уверенность людей в своем будущем, тем нужнее им продукты финансовой защиты.

В изменившейся ситуации мы стали показывать клиентам финансовые последствия внезапной потери работы, здоровья, ухода из жизни кормильца семьи. Иными словами, на смену продажи идеи накопления и дохода
пришла продажа идеи финансовой защиты и надежности, заботы о будущем. Таким образом, мы не только компенсировали падение продаж, а вышли на
новый их уровень.

В 2011 году практика продаж показала, что начинает возрастать интерес к накопительной составляющей, которую предоставляют программы долгосрочного страхования. Мы обсудили ситуацию на совете директоров и рекомендовали продавцам добавить акцент важности элемента накопления. И не прогадали: только в четвертом квартале прошедшего, 2011 года, по сравнению с третьим кварталом, увеличение объемов продаж в ГГА составило более 29%.

Евгений Карнаков: Мы ищем в каждой текущей ситуации новые возможности для себя, для нашей компании. Чем меньше уверенность людей в своем будущем, тем нужнее им продукты финансовой защиты, которые мы предлагаем. Но надо научиться в каждой ситуации продавать эти услуги по-
новому.

К тому же, клиенты очень ценят надежных партнеров - в данном случае, я имею в виду финансовых консультантов - тех, кто предложил клиенту заключить договор накопительного страхования жизни и чьему совету
клиент последовал.

Мы приложили и продолжаем прикладывать значительные усилия для поддержания у клиентов уверенности, что таким партнером является для них
Группа Генеральных Агентов. Мы с гордостью можем говорить, что процент оплаты очередных взносов в ГГА превышает 90%. Это один из самых высоких показателей в стране. Ведь вне зависимости от того, кто победит на выборах, страхование жизни гарантирует человеку, что его будущее, его мечты, семейные ценности не пострадают в результате непредвиденных обстоятельств. Этот факт является решающим в пользу выбора страхования жизни.

Важной особенностью сегодняшней ситуации является растущее пони-
мание такого выбора и увеличение числа наших клиентов среди совсем молодых людей 20-25 летнего возраста.

Корреспондент: Многие специалисты по продажам утверждают, что главный успех в продажах обеспечивается правильным построением агентской сети. Каково ваше мнение по этому вопросу?
 
Евгений Карнаков: Вся история нашей компании - пример того, как можно использовать неблагоприятные внешние условия для успешного роста бизнеса.

Компания стартовала в бизнесе в 1999 году. Кризис 1998 вызвал недоверие людей к любым предложениям финансовых услуг, в том числе и от государства. При этом ГГА не просто меняется в условиях рынка, но использует эти изменения для укрепления своего бизнеса, усиления своих позиций на рынке.

Если говорить о построении агентской сети по страхованию жизни, часто приходится сталкиваться с кризисными ситуациями. Я имею в виду не общий экономический кризис - он, конечно, тоже оказывает большое воздействие на агентскую сеть - а кризис агентской структуры, то есть любое значимое падение продаж.

Кризисы в агентских структурах происходят главным образом «в головах». В период испытаний люди проявляют слабость, пугаются, ищут виноватых в своих проблемах. Плохо, когда этим настроениям поддаются руководители структур по продажам. Часто они теряют способность логически мыслить и принимают решения, которые наносят ущерб не только им самим, но также их сотрудникам и клиентам.

Они начинают искать выход из кризисных ситуаций за счет перехода из одной компании в другую, ищут более высокую комиссию и надеются на получение за этот счет быстрого дополнительного дохода.

Идея легкого скорого обогащения пользуется необыкновенной популярностью у тех, кто никогда не достигал настоящего финансового успеха на протяжении длительного периода времени.

Почему еще уходят агенты или целые структуры из одной компании в другую? Потому что они не могут работать в новых условиях. Продавать по-старому не получается, по-новому - не умеют или просто не хотят учиться. Для руководителей таких структур зачастую переход - последний шанс «продать свое имя», сделанное в своей компании, «продать свою структуру».

При этом, «продавая людей в другую компанию», они преследуют только свои личные интересы, что в дальнейшем приводит к потере и клиентов, и репутации, и большей части сотрудников.

Валерий Зинченко: Думаю, избежать внутренних кризисов в структурах невозможно, да это и не нужно. Кризисы по-своему полезны: они заставляют искать новые решения, что оздоравливает компанию.

На сегодняшний день в нашей компании существует и строго соблюдается джентльменское соглашение, согласно которому переход агентов из одного
подразделения в другое, из одной структуры в другую осуществляется только при полном одобрении и желании руководителей структур. Этот переход напоминает трансфер футболистов из одного клуба в другой.

Мы культивируем понимание, что переманивание агентов в других подразделениях неприлично для приличных людей в приличном обществе.
Такой подход не разрушает агентскую сеть, а улучшает ее качество, обеспечивает доверительный позитивный климат в коллективе.

А он, в свою очередь, транслируется клиенту, который понимает, что его финансовый консультант не махинатор и однодневка, а надежный знающий специалист. А надежная связь между продавцом и клиентом, безусловно,
положительно отражается на продажах. Уходят неуспешные агенты, сильные - остаются.

Сильным и успешным мы создаем самые лучшие условия для развития бизнеса. Разработаны и внедрены технологии, которые позволяют поддерживать пришедших в бизнес людей. Ведется дистанционное обучение сотрудников на практических примерах их ежедневной работы.

Отдельно хочется сказать о наградах. Они в ГГА делятся на два вида. Есть награды за личные рекорды в бизнесе, например, швейцарские часы с
символикой ГГА. Другие связаны с достижением в системе ГГА очередного карьерного уровня, например, компьютер, золотое кольцо директора или автомобиль.

Мы проводим конкурсы, самый главный по итогам 2011 года - Большой конкурс ГГА «Поездка в Америку», победители которого в конце мая 2012 года поедут в Нью-Йорк, посетят главный офис нашего партнера - компании MetLife, встретятся с высшими руководителями компании.

Евгений Карнаков: Наша цель на рынке - сохранить лидерство в России и за пять следующих лет стать лучшим брокером по страхованию жизни в Европе. Для такой победы необходимы твердые личные качества, которыми сегодня обладают наши сотрудники.

Это - вера, жгучее желание добиться успеха, стремление к своей мечте и упорство. «Нельзя победить человека, который, упав, каждый раз поднимается. Который продолжает путь, когда другие падают без сил. Который не бросает пути, когда другие повернули назад».

Мы верим в будущее, в наш бизнес и в нашу команду!

Журнал «Современные страховые технологии», март 2012г.