Агент, просто агент. О роли агента в страховании жизни

Обыватель стал более зажиточным. Фраза «за ружье деньги плачены, а моя жизнь бесплатная!» из мультфильма «Каникулы в Простоквашино» больше не актуальна, считают страховщики жизни, приступившие в активному освоению рынка. Расширение регионального присутствия страховых компаний стало одной из самых заметных тенденций последнего времени.

Региональную экспансию страховщики жизни мотивируют необходимостью укреплять позиции в наиболее экономически перспективных регионах, возрастающим спросом населения пользуются продукты финансовой защиты и высокой конкуренцией в столице и крупных городах. Но у каждой компании своя тактика завоевания лидирующих позиций в провинции.

Первой на российском рынке страхования жизни появилась американская компания AIG, начавшая в 1997 году продавать полисы под брендом AIG Life. Следовательно, у нее самый большой опыт по обучению агентов и развитию сети. Инициативные и предприимчивые люди получают возможность «построить свой бизнес вместе с AIG». Компания обучает их, представляет им бренд, продукт, систему развития, способ организации бизнеса. Они вкладывают энергию, опыт, время. И за свою работу получают большую комиссию. Свои услуги населению компания «АИГ Лайф» реализует через агентства и брокеров.

Одной из самых распространенных моделей работы с агентами в России является много уровневый маркетинг, английская аббревиатура MLM. В этой модели клиент может быть одновременно продавцом, привлекая других клиентов и продавцов, а его доходы зависят от того, сколько уровней иерархии такой сети находятся «в его ведении». Залог успеха работы MLM-сети – развивающийся рынок, желания страхователя подзаработать. В России страховые компании склонны при построении бизнеса использовать этот канал продаж. «Мы MLM-сеть не строим, - подчеркивает Михаил Куприн, руководитель отдела по работе с партнерами «АИГ Лайф», - хотя данный канал активно используем: работаем с MLM-партнерами: Группой Генеральных Агентов и GLB Russia.

Многие страховые компании, активно работающие в секторе страхования жизни, включили многоуровневый маркетинг в программу развития продаж в регионах. Это позволяет клиентам выбирать у кого и посредством какого канала продаж приобрести полис. Впрочем, на этапе формирования рынка у всех каналов равные шансы и возможности для бурного роста.

Со временем степень подготовленности агентов станет одним из ключевых моментов при работе с клиентами. Кадры готовят все компании. При этом одни страховщики считают, что на рынке страхования жизни просто нет агентов с опытом работы, и ничего не остается, как обучать их самостоятельно. Другие уверены: таковые есть, и не стоит тратить время и деньги, если можно переманить кадры у коллег.

Обычно в центре внимания оказываются агенты «АИГ Лайф». Компания готовит их давно и со знанием дела. По словам Александра Зарецкого, Президента «АИГ Лайф», из в компании в компанию кочуют в основном малопродуктивные агенты, а хороших с большими портфелями «купить» трудно. «Массовой перекупкой агентов занимаются компании, которым поставлена задача быстро построить бизнес, а у менеджеров нет технологий или времени для создания собственной сети с нуля», добавляет он.

В результате, основная масса страховщиков обучает своих специалистов и выплачивает хорошее комиссионное вознаграждение. За это страховщики требуют от своих агентов преданности.

По мере развития рынка они этого добьются. Поразительно другое: в эпоху развития Интернета и компьютерных технологий при продаже страхования жизни фактор личного общения остается решающим. Агент, несмотря на то, что на его подготовку уходит много времени и сил, - незаменим.

«Русский Полис», № 08(85), август 2007-09-06
Марина Брикимова